Электронное оглавление - shikardos.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
Похожие работы
Электронное оглавление - страница №1/67

Зимбардо Ф., Ляйппе М.

Социальное влияние







Электронное оглавление





Электронное оглавление 2

Электронный список иллюстраций 9

СОДЕРЖАНИЕ 14

ПРЕДИСЛОВИЕ 17

ВВЕДЕНИЕ 19

БЛАГОДАРНОСТИ 21

Глава 1
МИР ВЛИЯНИЯ 22


Социальное влияние: процессы и среда 23

Зал славы (и позора) влияния 25

Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 25

Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 31

Влияние средств массовой информации:
нет дыма без огня (и без рекламы) 38


Три кита влияния: установка, поведение, когниция 45

Установочная система 47

Основной тезис: перемены порождают перемены 49

Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49

Подходы социальной психологии 51

Что впереди? 52

Подведем итоги... 53

Вопросы и упражнения 55

Глава 2
ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 56


Изменение поведения в результате социального научения 57

Инструментальное научение и подкрепление 57

Теория социального научения 58

Подражание агрессии 61

Инь и Ян подражания 62

Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 64

Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия,
обретаем — знания 66


Причины конформности 67

Конформность: хорошо это или плохо? 73

Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 73

Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком,
если бы вас попросил об этом Гитлер? 74


Объяснение необычного поведения с помощью обычного 77

Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 81

Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 82

Правило взаимности 83

Правило чувства долга 85

Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен 88

Подведем итоги... 89

Вопросы и упражнения 90

Глава 3
ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ:
ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 91


Атрибуция и самоатрибуция 92

Теория атрибуции 92

Самоубеждение и исполнение роли 102

Весь мир — театр… и мы попросту играем роли 102

Психология самооправдания: теория диссонанса 107

Факторы, влияющие на силу диссонанса 108

Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 109

От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия. 113

Способы снижения диссонанса 116

Диссонанс и неэтичное деловое решение 118

Диссонанс, самоатрибуция и
самоутверждение: сходство и различия 119


В помощь самоутверждению 120

Заключительное замечание 121

Подведем итоги... 121

Вопросы и упражнения 122

Глава 4
ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 124


«А вам понравилось?» процессы социального сравнения 126

Сходное мнение о частных свойствах 127

Сходство мнений 128

Различие как основа для сравнения 128

Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..» 129

Этапы процесса убеждения 130

Начальный и заключительный этапы 131

Представление и предъявление 132

Фильтрация идей 132

Управление общественным мнением с помощью
средств массовой информации 134


Внимание 136

Настройка на определенную волну 137

Точная настройка и борьба с помехами 139

Понимание 140

Принятие: самое трудное 142

Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 142

Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 144

Имидж и телевидение 149

Объективность и пристрастность
в систематической обработке сообщений 152


Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 154

Подведем итоги... 155

Вопросы и упражнения 156

Глава 5
УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 158


Создание четких, ясных и категоричных установок 159

Показать, да как следует... 160

Повтор комплексных сообщений 164

Закрепление результата: убедить на все времена 166

Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 166

Систематический анализ:
активное мышление порождает прочные установки 168


Установки: независимые зависимости 169

Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 173

Установки переходят в поведение: у последней черты 174

Когда ситуация оказывается сильнее установок 174

Когда установки порождают действие: условия постоянства 177

Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. 180

Награда за труды, или плоды убеждения 182

Подведем итоги... 183

Вопросы и упражнения 184

Глава 6.
СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ 186


Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 187

Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 188

Можете сколько угодно дискредитировать мои данные
(у меня есть еще). 190


Виды актуальности: мотивационные основы
сопротивления и податливости убеждению 191


Преодоление сопротивления:
освобождение тоталитарного эго 198


В ожидании суда (необходимость отчитываться) 198

Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 199

Нажать на нужную клавишу 203

Другая крайность: излишняя податливость 205

Слабое сопротивление: возможные случаи 205

Повышение сопротивляемости 208

Мобилизация сил для противостояния 211

Предрассудок: установка, которая может убивать 211

В наше время 212

В былые времена 212

Интерес социальной психологии к предрассудкам 213

Некоторые источники предвзятых установок 214

Заключительное замечание:
как быть восприимчивым, но не мягкотелым 216


Подведем итоги… 218

Вопросы и упражнения 219

Глава 7
ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО,
ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ 221


Включенность сознания и осознание влияния 223

Осознание, ассоциации и эмоции 224

Осознание и психические процессы высшего порядка 229

Переход на автоматический режим 231

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 233

Как разбираться в людях:
формирование впечатлений по голосу и лицу 236


Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 241

Убеждение и невербальная коммуникация 245

Самовосприятие невербальных действий:
я киваю, поэтому я соглашаюсь 246


Подпороговые стимулы: незаметное влияние 247

Возможности подпорогового «визуального ряда»:
изменение мнения 248


Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога
или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно 252


Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 254

Включенность сознания и осознание: заключение 256

Подведем итоги... 256

Вопросы и упражнения 258

Глава 8
ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО... 259


Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? 260

Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 261

Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы 262

В полицейском участке: сбор фактов 265

Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 265

Маленькое дружеское признание 269

В зале суда: битва за умы 273

Маленькие хитрости адвокатов 274

Свидетели, опознавшие преступника 278

В совещательной комнате присяжных 281

Редкое явление— власть немногих 286

Когда влияет то, что не должно влиять 288

Слушается дело: психология против закона.
Заключительное слово 290


Подведем итоги... 290

Вопросы и упражнения 292

ГЛАВА 9
СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ 293


Процессы оказания влияния на защите окружающей среды:
можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения? 293


Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 296

Повышение заметности экологических проблем:
как сделать, чтобы люди всегда помнили
о необходимости экологически грамотного поведения 298


От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 300

СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ 301

Массовое убеждение:
становится ли информированный народ здоровее? 303


Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 312

Социально-психологические пути к психическому здоровью 317

Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 318

Психотерапия как убеждающая коммуникация 318

Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам 319

Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 322

Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 324

Подведем итоги... 325

Вопросы и упражнения 327

Приложение 1
ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ 328


Корреляционные методы в полевых исследованиях 328

Эксперимент является источником информации
о причинной обусловленности 329


Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы 332

Применение результатов лабораторных исследований на практике 333

Приложение 2
ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ 340

Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус. 344



Измерение других компонентов систем установок 345

ЛИТЕРАТУРА 347



Электронный список иллюстраций


Рис. 1.1. С помощью мунистских приемов кришнаит старается обратить в свою веру невольного слушателя. 26

Рис. 1.2. Преподобный Сан Мьюнг Мун совершает обряд бракосочетания над 4000 мунистами (площадь Мэдисон-сквер-гарден, 1 июля 1982 года). 28

Рис. 1.3. Оратор, которому удавалось глубоко затронуть сердца многочисленных слушателей: преподобный Мартин Лютер Кинг произносит свою знаменитую речь «Я мечтаю» (1963). 32

Рис. 1.4. Рональд Рейган. 34

Рис. 1.5. Пагубные образы: создатели рекламы для сигарет стремятся связать курение с развлечением, спортом, музыкой, сексом, романтикой, славой и свободой — «для тех, кому нравится курить». 42

Таблица 1.1 Функции рекламы сигарет 44

Рис. 1.6. Установочная система 48

Рис. 2.4. Конформизм, основанный на информационном влиянии. 69

Рис. 2.8. Шокирующие результаты одного из ранних экспериментов Милграма 77

Рис. 2.9. Подчинение, проявленное в 18 экспериментах. 79

Рис. 2.10. Возможно, Бамстэд и уступил бы в ответ на просьбу, если бы мальчик сказал все как надо — и «дверь, закрытая перед носом», открылась бы. 84

Таблица 2.1 88

Рис. 3.1. Процессы самовосприятия протекают тогда, когда установки слабы 101

Рис. 3.3. Неэффективное средство убеждения.
Неверно применяемый принцип недостаточной оправданности. 111


Рис. 3.5. Иллюзия выбора и контроля над ситуацией. 114

Рис. 4.1 132

Рис. 4.2. После принятия решения внимание носит избирательный характер 139

Рис. 4.5. Хорошее выражение сути данной главы. 153

Рис 5.1. Повторение усиливает убедительность... до определенного момента 165

Рис. 5.2. Повторение (и другие факторы!) может вызвать психологическое сопротивление. 165

Рис. 5.4. «Эффект отсрочки». 170

Рис. 6.2. Рассмотрение противоположной точки зрения предотвращает поляризацию мнений 200

Рис. 6.4. Методика освобождения от моральной ответственности за деструктивное поведение 207

Рис. 6.5. Прививка усиливает сопротивление атакам на трюизмы 210

Рис. 8.3. Риск ложной идентификации возрастает, если в ряд для опознания не входят подставные лица, по описанию похожие на преступника. 268

Рис. 8.4. Способность свидетеля запоминать мелкие подробности может вводить присяжных в заблуждение 280

Рис. 8.5. Выбор формы влияния в соответствии с проблемой 284

Рис. 9.2. Правильные установки по отношению к окружающей среде должны стать культурной нормой, и ими должны руководствоваться в своем поведении как администраторы корпораций, так и потребители. 302

Таблица 9.1
Здоровый образ жизни 302


Рис. 9.5. Люди реагируют на сообщения средств массовой информации на тему здоровья, но влияние практических семинаров сильнее. 312

Рис. 9.6. Этот метод может подействовать — за счет наказания,
а может быть, за счет принципа оправдания затраченных усилий! 323


Рис. 9.7. Решите прикоснуться к страшному удаву — и вы это сможете 324

Таблица 1
Некоторые планы эксперимента, минимизирующие источники нарушения валидности 338


Таблица 2 341

Таблица 3 343


Stanford University



Adelphi university


THE PSYCHOLOGY

of

ATTITUDE CHANGE

and

SOCIAL INFLUENCE

Boston, Massachusetts Burr Ridge, Illinois

Dubugue, Iowa Madison, Wisconsin New York, New York

San Francisco, California St. Louis, Missouri




СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ

Санкт-Петербург

Москва • Харьков ■ Минск 2001



Зимбардо Филип, Ляйппе Майкл
СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Н. Мальгина, А. Федоров

Главный редактор В. Усманов

Зав. психологической редакцией А. Зайцев

Научный редактор А. Свенцицкий

Ведущий редактор М. Лебедева

Литературные редакторы А. Ковжун, С. Комаров, С. Левандовский, В. Попов

Художник обложки В.Королева

Подготовка иллюстраций Н. Резников

Корректор М. Рошаль

Оригинал-макет подготовила Н. Бычкова


ББК88.53 УДК316.6+316.77

Зимбардо Ф., Ляйппе М.

326 Социальное влияние — СПб.: Питер, 2001. — 448 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»),

ISBN 5-8046-0172-5
Перед вами работа классиков психологической науки — издание, которое можно использовать в качестве основного или дополнительного пособия в рамках курса по социальной психологии и проводить на ее основе семинарские занятия. Преподавателям социологии, теории коммуникации или бизнеса книга поможет при чтении таких курсов, как «Воздействие СМИ», «Пропаганда и СМИ», «Социальное влияние в малых и больших группах», «Основы рекламного дела». В книгу вошли материалы, имеющие самое непосредственное отношение к проблематике каждой из этих дисциплин.

Рассчитанная на студенческую аудиторию, книга должна оказаться интересной и информативной и для аспирантов-психологов, социологов, исследователей коммуникативных процессов. Обилие примеров и способов применения изложенных в ней теорий на практике помогут раскрыть новые горизонты той специальности, с которой вы свяжете будущую карьеру.

© 1991 by McGraw-Hill, Inc.

© Н. Мальгина, А. Федоров. Перевод, 1999

© Издательский дом «Питер», 2001

Права на издание получены по соглашению с McGraw-OHill.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного

разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-8046-0172-5 ISBN 0-07-072877-1 (англ.)

ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная. 67.

Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00

Налоговая льгота - общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, той 2;

953000 - книги н брошюры.

Подписано в печать 05.02.01. Формат 70x100'/,,. Усл. п. л. 36,12. Доп. тираж 5000 зкз. Заказ № 2889.

Отпечатано с диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» Министерства РФ по делам печати,

телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

197110, Санкт-Петербург. Чкаловский пр., 15.


следующая страница >>